Come fece il mercante Marco Polo ad ottenere protezione dall’imperatore Kubilay Khan divenendo poi suo fedele consigliere e ambasciatore? Sappiamo che egli mostrò profondo rispetto e grande spirito di adattamento tanto da voler tramandare al mondo intero gli usi e costumi dei popoli che conobbe nelle sue missioni in Estremo Oriente. Mentre la figura di Polo è ancora contesa fra verità storica e leggenda, al giorno d’oggi ci sono tantissimi “Marco Polo” che arrivano in Cina per visitare il paese, studiare la lingua cinese o stabilirvi relazioni diplomatiche o commerciali. Nonostante il recente rallentamento dell’economia nazionale, la Cina rappresenta ancora uno dei paesi con il mercato più potente e “attraente” del mondo. Per questo motivo, rielaborando le esperienze vissute nei miei viaggi in Cina, ho deciso di parlarvi di ciò che è a mio parere necessario sapere prima di partire per un viaggio di lavoro nella Terra di Mezzo (Zhongguo 中国 è il nome con cui i cinesi chiamano la Cina: zhong中 vuol dire “ mezzo” guo 国 terra, paese).

La lingua

Le aziende cinesi oggi hanno nel loro organico un numero sempre crescente di professionisti che parlano l’inglese, che hanno viaggiato in Europa e in America rapportandosi alla visione occidentale degli affari e della cultura. Questo aspetto non deve però allontanarvi dalla volontà di imparare il cinese.
Infatti, oltre al fatto che non tutti in Cina sono in grado di operare in lingua inglese, conoscere il cinese vi consente di stabilire rapporti di maggiore apertura e fiducia: i cinesi, per natura orgogliosi del loro patrimonio linguistico e culturale, vedono di buon occhio una relazione commerciale con un partner straniero che sa comunicare nella loro lingua.
Si rivela dunque fondamentale imparare il cinese e approfondire i linguaggi che vengono coinvolti in un rapporto di tipo commerciale. Per esempio, in Cina la corrispondenza (lettere o email) ha un registro molto formale con il ricorso frequente ad espressioni della lingua classica e all’utilizzo di formule di apertura e chiusura standard. L’esperienza e lo studio consentono di utilizzare le conoscenze basilari della lingua scritta e parlata per conoscere la terminologia relativa all’ambito professionale in cui si opera e il lessico e le strutture del linguaggio commerciale.
Ecco perché è fondamentale che le aziende interessate al mercato cinese investano le loro risorse nell’inserimento di figure professionali esperte in lingua e cultura cinese che siano in grado di gestire i rapporti con i partner asiatici all’interno del proprio organigramma.

Le relazioni interpersonali- guanxi 关系

Le relazioni interpersonali [guanxi 关系] che vengono a stabilirsi fra le parti sono fondamentali per la buona riuscita di una trattativa d’affari. Mentre in Occidente il business è focalizzato sull’azienda, sulle sue attività e sui benefici concreti che gli accordi di collaborazione con i partner possono generare, in Cina tutto si basa sul rapporto di fiducia personale che deve instaurarsi fra i due rappresentanti dell’azienda. Le guanxi 关系sono dei network, delle reti di rapporti sociali che spesso i cinesi costruiscono sin dall’infanzia attraverso la scuola o la famiglia: avere una solida rete di conoscenze può favorire l’individuo in tutti gli aspetti della sua vita pubblica e privata, dal disbrigo di pratiche burocratiche all’ottenimento di permessi speciali o favori. Per questo, durante i vostri viaggi di lavoro in Cina, sarete invitati a pranzi, cene, visite turistiche, serate al karaoke o eventi culturali; non considerateli come qualcosa di superfluo! Coinvolgendovi in queste attività, la controparte cinese vuole conoscervi e capire quanto siete affidabili e se è possibile costruire un rapporto di collaborazione e di mutuo supporto con voi.

La lettera di invitoyaoqinghan邀请函

Tra le aziende occidentali la lettera di invito [yaoqinghan 邀请函] viene spesso vista come qualcosa di obsoleto o eccessivamente formale: un meeting viene spesso accordato dopo uno scambio di telefonate o email. In Cina, invece, la lettera di invito costituisce un vero e proprio lasciapassare senza il quale il partner straniero non può ottenere il visto business. Le lettere di invito devono essere richieste all’azienda cinese con largo anticipo rispetto alla data di partenza e devono essere preparate singolarmente per ogni persona che richiede il visto. L’azienda che vi invita deve inserire i vostri dati, i motivi della visita, il tipo di rapporto lavorativo in essere tra le parti e quali delle due farà da garante per le spese. I modelli sono disponibili online sui siti dell’ufficio visti, dei consolati e delle ambasciate italiane e cinesi.

Il bigliettino da visitaming pian名片

Prima di un meeting non dimenticate di preparare i vostri bigliettini da visita! In Cina i mingpian 名片 sono fondamentali e vengono utilizzati in tutte le occasioni pubbliche per avere maggiori informazioni sullo status e sulla posizione sociale del vostro interlocutore. Preparatene in grandi quantità in modo da poterli distribuire a tutti i partecipanti al meeting: finire i propri bigliettini da visita e non poterli consegnare a tutti è imbarazzante, potrebbe influire negativamente sull’immagine che i cinesi hanno di voi e quindi persino sulla trattativa commerciale in corso. Prima di ogni incontro è bene consegnare i bigliettini a tutti i presenti: si porge il proprio e si riceve quello dell’interlocutore con entrambe le mani. È maleducazione ricevere il bigliettino e metterlo subito da parte, bisogna leggerlo con attenzione e poi conservarlo. Il bigliettino da visita ha una struttura piuttosto standardizzata: il nome e il cognome della persona sono di solito in posizione centrale e ben in rilevanza seguito dalla posizione o dalle posizioni che la persona ricopre all’interno dell’organigramma aziendale. In alto troviamo il logo e la ragione sociale dell’azienda. In basso, infine vengono inseriti i vari recapiti (indirizzo, numero di telefono, fax, indirizzo email, contatti social, etc.) È buona consuetudine stampare il bigliettino su due facciate: una in inglese e l’altra in cinese, semplificato o tradizionale (quest’ultimo è consigliato se andate a Taiwan, Hong Kong o Macao).

La puntualità

I cinesi amano la puntualità e valutano il proprio interlocutore anche in base alla precisione nel presentarsi all’ora concordata per l’incontro. Non è raro constatare come spesso, in occasione di visite aziendali o meeting, i cinesi arrivino spesso con largo anticipo: essere in ritardo, anche di pochi minuti, è considerato un atto irrispettoso e di grande maleducazione.

 

A tavola

Come abbiamo già detto, i cinesi amano invitare a pranzo o a cena i visitatori stranieri, per cui non rifiutate mai! Del resto la cucina cinese è deliziosa e così variegata che vale sempre la pena concedersi un buon pasto in compagnia. I ristoranti in genere sono molto caotici e rumorosi per cui le aziende che vi invitano di solito, optano per sale private in cui mangiare e discutere in tutta tranquillità. La persona più influente, il direttore o il CEO dell’azienda, siede vicino alla porta e in molti casi è colui o colei che concorda con gli addetti del ristorante la scelta dei piatti e le bevande da servire. Di solito sono i membri della famiglia, l’interprete (se presente) o altri rappresentanti dell’azienda con un grado gerarchico leggermente inferiore a sedere affianco alla persona più importante. Spesso le riunioni aziendali vedono la partecipazione di quadri politici o amicizie autorevoli (ritorniamo al discorso sulle guanxi) le quali siedono ovviamente vicino al dirigente. Le altre persone si dispongono dunque sui lati del tavolo in ordine gerarchico, dalle posizioni più importanti a quelle meno influenti. Non c’è mai un menu alla carta: di solito vengono concordate con il ristorante una serie di portate che vengono condivise fra i presenti. I cinesi tendono spesso ad ordinare molto cibo, anche più di quanto si possa mangiare, come segno di ospitalità verso gli invitati. Per evitare di essere subito sazi e di sembrare maleducati, è consigliabile gestire il proprio appetito, provando piccole porzioni di tutto. Provate ad usare le bacchette [kuaizi 筷子] tuttavia ricordatevi che è vietato giocarci o infilzarle nella ciotola del riso (quest’ultimo gesto ricorda i riti funebri ed è assolutamente da evitare). Qualora non riusciate, potete ricorrere al cucchiaio in ceramica o, in extremis, chiedere se hanno una forchetta (ricordatevi che non tutti i ristoranti in Cina ne sono provvisti!). I cinesi amano brindare con i loro ospiti per questo vi verseranno spesso alcolici durante i pasti. Tra questi la bevanda più diffusa è il baijiu 白酒, letteralmente tradotto come “vino bianco” in realtà è un distillato simile alla grappa, con una gradazione alcolica particolarmente elevata. Il brindisi (ganbei干杯) è un’occasione per brindare alla buona riuscita di una trattativa o ad nuova amicizia e collaborazione tra le aziende.

Dire di “no”

Avete sentito dire che i cinesi non dicono mai di no?! È vero e scopriamo perché. Il rifiuto netto è visto dai cinesi come una manifestazione emotiva particolarmente aggressiva: pensate che secondo la Medicina Tradizionale Cinese l’eccesso di emozioni, siano esse positive o negative, è una delle cause principali di malattie e disagi. Per questo motivo, tutt’oggi i cinesi sono riluttanti nell’esprimere direttamente i propri sentimenti, tendono piuttosto ad essere vaghi, a rimandare continuamente la discussione o raccontare bugie a fin di bene per non urtare la sensibilità del proprio interlocutore. Un “no” diretto  inoltre può avere ripercussioni negative sulla propria mianzi 面子 (“faccia”) cioè sul proprio onore, sulla propria posizione, sul valore che la propria identità ha a livello sociale. Diu mianzi丢面子, “perdere la faccia”, è uno dei timori più grandi perché rischia persino di allontanare l’uomo dalla vita pubblica, facendogli perdere il suo prestigio. Non dire di “no” non è ipocrisia come potremmo pensare, è semplicemente uno dei tanti aspetti socioculturali che dobbiamo conoscere per stringere relazioni a lungo termine con i nostri amici o partner cinesi.

 

Ora che avete letto tutto ciò che c’è da sapere, preparate le valigie e…yi lu ping an 一路平安 (fate buon viaggio)!

 

 

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